11 Dic Guanxi, per fare business ci vogliono relazioni

Capire le guanxi 关系 potrebbe essere un percorso lungo e faticoso per un occidentale, rinunciare a conoscerle vorrebbe dire rinunciare a comprendere del tutto la società cinese di oggi.

Guanxi, i rapporti interpersonali

Guanxi è tutto ciò che ruota intorno al concetto di rapporto interpersonale, nelle sue diverse accezioni, ma considerarlo esclusivamente una semplicistica traduzione di “relazioni” può apparire riduttivo. Grande è l’impatto delle guanxi sulla vita quotidiana di ogni cinese e lo è, nella stessa misura, anche nel business in Cina tanto da rendere il confine tra sfera privata e lavorativa veramente labile.

Le radici delle guanxi si trovano nella filosofia confuciana e nella sua concezione di perfetta realizzazione dell’essere umano soltanto se in relazione all’altro. Ancora oggi  questi principi sono saldamente radicati nella società cinese. Attualmente, parlando delle guanxi, non possiamo riferirci esclusivamente ai puri rapporti d’amicizia né rifarci al concetto di “networking” in ambito professionale.

Costruire Guanxi

La rete di relazioni 关系网 a cui fa riferimento guanxi è fatta di trama, ordito, intreccio, sovrapposizione, stratificazione, ma anche di equilibrio, delicatezza, precarietà. È basata sulle virtù del cuore 人情, tenuta insieme dal principio di reciprocità 互利 e legami di ogni genere. All’interno della rete ci si prende cura reciprocamente, si presta aiuto, si condividono interessi e privilegi.
Le guanxi nascono insieme ad ogni cinese, evolvono e crescono per tutta l’infanzia fino all’età adulta.
Legami di sangue e di parentela, comune provenienza geografica, relazioni tra compagni di studio, tra allievo e maestro, tra colleghi di lavori, legami di amicizia sono tutti fili con i quali viene tessuta questa complessa rete che prende il nome di guanxi.

Coltivare le proprie relazioni

Al pari del mianzi anche le guanxi hanno una propria dinamica in continua trasformazione.
Evolvono intrinsecamente in più direzioni, possono essere migliorate o peggiorate, ampliate o ridotte, possono diventare più profonde o trasformarsi in relazioni superficiali. Vanno coltivate e manutenute al punto che potremmo dire che la vita sociale di un cinese consiste principalmente nel tessere e custodire le proprie guanxi.
Costruirle e mantenerle richiede impegno ed integrità morale, si basano su rapporti di fiducia che non può essere tradita e che richiede tempo e pazienza per essere costruita.
Avere guanxi 有关系, significa avere le spalle coperte 有靠山, essere in cordata con 有背景.

E nel business?

Guanxi, in questo caso, diventa uno dei fondamenti dello status sociale, condizione di base per avere visibilità.
Nel mondo del business sottovalutare le guanxi significa commettere un errore imperdonabile e anche in questo ambito la costruzione delle relazioni interpersonali è basata sull’affidabilità e la fiducia reciproca.
La parola data in Cina ha molto più valore della firma su un contratto.